Аўтамабільныя тармазныя рашэнні для арыгінальных тармазных калодак і дыскаў з 2002 года - Frontech Brake
Ад ваганняў да даверу: выйгрышнае падарожжа паміж Frontech і паўднёваафрыканскім пастаўшчыком запчастак для пазадарожнікаў
1. Перадгісторыя: «Праблемы росту» пашырэння бізнесу Wildtrack Dynamics
Кампанія Wildtrack Dynamics, размешчаная ў прамысловай зоне за межамі Ёханэсбурга, Паўднёвая Афрыка, ужо 5 гадоў спецыялізуецца на распрацоўцы аксесуараў для пазадарожных транспартных сродкаў уласнай распрацоўкі (такіх як бамперы і багажнікі на дах, адаптаваныя да суровых дарожных умоў Афрыкі), заслужыўшы добрую рэпутацыю ў мясцовай супольнасці пазадарожнікаў. Аднак, пашыраючыся ў новую сферу тармазных сістэм, кампанія сутыкнулася з трыма асноўнымі перашкодамі, як паказана ў табліцы ніжэй:
Катэгорыя выкліку | Канкрэтны кантэнт | Уплыў на бізнес |
Адсутнасць прафесійнай экспертызы | Не разумею стандартаў вытворчасці тармазных калодак, не магу ацаніць якасць прадукцыі | Не маглі самастойна праверыць кваліфікаваныя прадукты тармазных сістэм, рызыкуючы трапіць на рынак няякасных тавараў |
Строгія бар'еры для сертыфікацыі | Не знаёмы са складаным працэсам сертыфікацыі імпарту NRCS у Паўднёвай Афрыцы | Сутыкнуліся з цяжкасцямі ў легальным імпарце тармазной прадукцыі, што затрымка выхаду на рынак |
Праблемы з дробнымі заказамі | Гадавы аб'ём продажаў перавысіў толькі 2 мільёны рандаў; турбаваліся, што пастаўшчыкі высокай якасці адмовяцца ад невялікіх пробных заказаў | Немагчымасць праверыць рэакцыю рынку невялікімі партыямі, што перашкаджае запуску лінейкі прадуктаў тармазных сістэм |
Заснавальнік Марк Хансен падчас сваёй першай відэаканферэнцыі з мэнэджарам па працы з кліентамі Frontech, спадарыняй Сафіяй, падкрэсліў: «Нашы кліенты пастаянна пытаюцца, ці можам мы прапанаваць адпаведныя тармазныя сістэмы, але нам патрэбна не толькі прадукцыя — нам патрэбна кіраўніцтва, якое дапаможа нам пачаць».
2. Стварэнне міжкантынентальнага даверу: мэтанакіраваныя рашэнні Frontech
Каб вырашыць праблемы Wildtrack Dynamics, спадарыня Сафія прыняла шэраг прафесійных і арыентаваных на кліента мер, эфектыўнасць якіх паказана на дыяграме ніжэй:
2.1 Спрашчэнне сертыфікацыі NRCS: ліквідацыя «палітычных бар'ераў»
Спачатку спадарыня Сафія атрымала кіраўніцтва па сертыфікацыі паўднёваафрыканскага рынку, а падчас другой відэаканферэнцыі выкарыстала агульны экран, каб вылучыць ключавыя пункты. Яна растлумачыла простай мовай: «Для рэгістрацыі ў NRCS патрэбныя толькі тры камплекты дакументаў — заява аб адпаведнасці COP ад Frontech, справаздача аб сертыфікацыі TS16949 і ўзоры, якія адпавядаюць патрабаванням да формулы. Гэта як падача заяўкі на візу на прадукцыю, і мы будзем дапамагаць вам на працягу ўсяго працэсу».
Гэтае тлумачэнне паменшыла блытаніну Wildtrack адносна працэсу сертыфікацыі, і пазней каманда заявіла, што «некалі складаныя этапы сертыфікацыі раптам сталі зразумелымі».
2.2 Віртуальная экскурсія па фабрыцы: доказ «моцнай якасці»
Каб прадэманстраваць якасць прадукцыі, спадарыня Соф'я запрасіла тэхнічнага дырэктара Wildtrack на віртуальную экскурсію па фабрыцы Frontech. Камера высокай выразнасці адлюстравала дзве асноўныя спасылкі:
- Цалкам аўтаматызаваная вытворчая лінія прэсавання тармазных калодак: рэалізавана бесперапынная і стандартызаваная вытворчасць, што дазваляе пазбегнуць ваганняў якасці, выкліканых ручным кіраваннем.
- Зона выпрабаванняў у саляным тумане: узоры былі падвергнуты выпрабаванням на каразійную стойкасць, каб гарантаваць адаптацыю да разнастайных кліматычных умоў Паўднёвай Афрыкі.
Падчас экскурсіі Марк Хансен не мог стрымацца і ўсклікнуў: «Гэта абсталяванне нават больш прасунутае, чым у мясцовых пастаўшчыкоў, з якімі мы звязваліся».
2.3 Прыём невялікіх пробных заказаў: палягчэнне «трывогі перад замовай»
Калі Марк прапанаваў «пробны заказ на 100 штук» (запыт, які многія пастаўшчыкі адхіляюць з-за нізкай рэнтабельнасці), спадарыня Сафія праверыла графік вытворчасці і станоўча адказала: «Нягледзячы на тое, што невялікія партыі павялічаць нашы вытворчыя выдаткі, мы разумеем, што новым кліентам патрэбен працэс праверкі, каб заваяваць давер».
На дыяграме ніжэй паказаны адказ Frontech на асноўныя патрабаванні Wildtrack у параўнанні з «іншымі пастаўшчыкамі» (на падставе пазнейшых водгукаў Марка):
Попыт кліентаў | Адказ Frontech | Адказ іншых пастаўшчыкоў |
Удакладніць сертыфікацыю NRCS | Прадаставіў інструкцыю, вылучыў ключавыя моманты і прапанаваў поўную дапамогу | Толькі кароткі ўступ; ніякай далейшай падтрымкі |
Даказаць якасць прадукцыі | Арганізавана віртуальная экскурсія па фабрыцы, паказаны асноўныя вытворчыя і тэставыя спасылкі | Толькі фатаграфіі прадуктаў дасылаюцца; няма канала праверкі на месцы |
Невялікі пробны заказ (100 штук) | Зацверджаны і скарэкціраваны графік вытворчасці | Адхілена, патрабуецца мінімальная колькасць замовы больш за 1000 штук |
3. Паваротны момант: цярпенне, якое паглыбіла супрацоўніцтва
Як толькі кампанія «Фронтэх» скончыла падрыхтоўку ўзору, Марк даслаў трывожны ліст: «З-за праблем з абарачэннем капіталу, выкліканых пераездам завода, праект па тармазной сістэме, магчыма, прыйдзецца адкласці». Замест таго, каб настойваць на дастаўцы або адмяніць супрацоўніцтва, спадарыня Сафія праявіла ініцыятыву і адказала: «Мы можам пачакаць, пакуль вы перажывеце гэты складаны перыяд. Не саромейцеся паведаміць нам, калі вам трэба будзе змяніць дату дастаўкі».
Гэты крок глыбока крануў Марка. Пазней ён прызнаўся: «У той час мы звязаліся з трыма іншымі пастаўшчыкамі, але толькі Frontech праявіў сапраўдную шчырасць супрацоўніцтва, не проста засяродзіўшыся на неадкладных заказах».
Праз пяць месяцаў Марк зноў звязаўся са спадарыняй Софіяй: «Новая фабрыка афіцыйна запрацавала, і мы гатовыя размясціць пробны заказ на 500 адзінак». У адказ кампанія Frontech не толькі паскорыла вытворчасць узораў, але і далучыла падрабязную справаздачу аб выпрабаваннях. Асноўныя дадзеныя справаздачы паказаны ў табліцы ніжэй:
Тэставы індыкатар | Прыклады дадзеных Frontech | Патрабаванне Уайлдтрэка | Вынік адпаведнасці |
Каэфіцыент трэння | 0.42-0.48 | 0.38-0.50 | Адпавядае патрабаванням |
Хуткасць зносу | ≤0,08 см³/(МДж) | ≤0,10 см³/(МДж) | Перавышае патрабаванні |
Тармазны шлях (100-0 км/г) | 36,8 метраў | ≤38,0 метраў | На 1,2 метра карацей, чым патрабуецца |
Дапушчальныя памеры | ±0,05 мм | ±0,10 мм | Больш дакладна, чым патрабуецца |
Пасля атрымання ўзораў і справаздачы тэхнічны дырэктар Wildtrack напісаў у электронным лісце: «Раўнамернае пакрыццё і дакладныя памеры бачныя няўзброеным вокам, што дазваляе нам быць больш упэўненымі ў выніках выпрабаванняў».
4. Выйгрыш для ўсіх: узаемны рост і доўгатэрміновае партнёрства
4.1 Прарывы ў выхадзе на рынак і павышэнні эфектыўнасці
- Характарыстыкі прадукту пераўзышлі чаканні : тармазны шлях тармазных калодак Frontech быў на 1,2 метра карацейшы за патрабаванні Wildtrack, што заклала трывалую аснову для прызнання на рынку.
- Паскораны працэс сертыфікацыі : дзякуючы прафесійнай дапамозе Frontech, час атрымання сертыфікацыі NRCS быў скарочаны з чаканых 3 месяцаў да 45 дзён, што дапамагло Wildtrack выйсці на рынак раней за канкурэнтаў.
4.2 Дасягненні абодвух бакоў у партнёрстве
Калі першая партыя тармазных калодак з лагатыпам Wildtrack Dynamics прыбыла ў порт Дурбана, Марк спецыяльна адправіў спадарыні Софіі скрынку мясцовай гарбаты ройбуш з запіскай: «Гэта толькі пачатак; мы ўжо запланавалі заказ на 20 000 штук у наступным годзе».
На дадзены момант супрацоўніцтва паміж двума бакамі дасягнула выдатных вынікаў, як паказана ў дыяграме ніжэй:
Вечарынка | Асноўныя дасягненні |
Wildtrack Dynamics | Яго лінейка тармазных сістэм захапіла 15% паўднёваафрыканскага рынку мадыфікацый пазадарожных аўтамабіляў, стаўшы ўзыходзячай зоркай у мясцовым сегменце тармазных сістэм. |
Фронтэх | Выкарыстоўваючы перавагі падтрымкі сертыфікацыі NRCS і невялікіх партый налады, кампанія стала пераважным пастаўшчыком для больш чым 8 мясцовых дылераў запчастак для пазадарожнікаў у Паўднёвай Афрыцы, стабілізуючы свае пазіцыі на развіваючымся афрыканскім рынку. |
Спадарыня Соф'я падсумавала гэтае супрацоўніцтва: «Мы не толькі атрымалі стабільныя заказы, але, што больш важна, навучыліся адаптаваць паслугі да патрэб кліентаў з новых рынкаў. Часам цярпенне і прафесіяналізм могуць уразіць кліентаў больш, чым цана».
5. Асноўныя аспекты трансгранічнага гандлю
Гэта супрацоўніцтва па ўсім Індыйскім акіяне даказвае, што ў глабальным гандлі высакаякасная прадукцыя з'яўляецца «цвёрдым падмуркам», а эмпатыя да праблем кліентаў, прафесійныя рашэнні і цярплівасць у супрацоўніцтве — «мяккімі ключамі» да пабудовы доўгатэрміновых і стабільных дзелавых партнёрстваў. Для прадпрыемстваў, якія даследуюць рынкі, што развіваюцца, гэтыя элементы яшчэ больш важныя для пераадолення бар'ераў і дасягнення ўзаемавыгаднага развіцця.
( Заўвага: Для абароны прыватнасці кліентаў назвы кампаній і імёны кліентаў у гэтым артыкуле былі апрацаваны. )