Решения для автомобильных тормозов: оригинальные тормозные колодки и диски с 2002 года - Frontech Тормоз
От сомнений к доверию: взаимовыгодное сотрудничество между Frontech и южноафриканским поставщиком запчастей для внедорожной техники
1. Предыстория: «Проблемы роста» Wildtrack Dynamics при расширении бизнеса
Компания Wildtrack Dynamics, расположенная в промышленной зоне недалеко от Йоханнесбурга (ЮАР), уже 5 лет специализируется на производстве аксессуаров для внедорожной техники собственной разработки (таких как бамперы и багажники на крышу, адаптированные к суровым дорожным условиям Африки), завоевав солидную репутацию в местном сообществе любителей бездорожья. Однако при выходе на новый рынок тормозных систем компания столкнулась с тремя серьёзными препятствиями, как показано в таблице ниже:
Категория вызова | Конкретный контент | Влияние на бизнес |
Отсутствие профессиональных знаний | Непонимание стандартов производства тормозных колодок, невозможность оценить качество продукции | Невозможность независимой проверки квалифицированных тормозных систем, что создает риск попадания на рынок некачественной продукции. |
Строгие барьеры сертификации | Не знаком со сложным процессом сертификации импорта NRCS в ЮАР | Столкнулись с трудностями при легальном импорте тормозной продукции, что привело к задержке выхода на рынок |
Проблемы малого заказа | Годовой объем продаж превысил всего 2 миллиона рандов; беспокоились, что поставщики высококачественной продукции отклонят небольшие пробные заказы. | Невозможность протестировать реакцию рынка посредством небольших партий, что препятствует запуску линейки продукции тормозных систем |
Основатель Марк Хансен в своей первой видеоконференции с менеджером по работе с клиентами Frontech г-жой Софией подчеркнул: «Наши клиенты постоянно спрашивают, можем ли мы предоставить соответствующие тормозные системы, но нам нужно больше, чем просто продукты — нам нужно руководство, которое поможет нам начать работу».
2. Создание межконтинентального доверия: целевые решения Frontech
Чтобы решить проблемы Wildtrack Dynamics, г-жа София приняла ряд профессиональных и клиентоориентированных мер, эффективность которых наглядно представлена на диаграмме ниже:
2.1 Упрощение сертификации NRCS: устранение «политических барьеров»
Сначала г-жа София изучила руководство по сертификации для рынка Южной Африки, а во время второй видеоконференции использовала общий экран, чтобы выделить ключевые положения. Она объяснила простым языком: «Для регистрации NRCS требуется всего три комплекта документов: заявление о соответствии COP Frontech, отчёт о сертификации TS16949 и образцы, соответствующие требованиям к формуле. Это похоже на подачу заявления на получение визы для наших продуктов, и мы поможем вам на протяжении всего процесса».
Это объяснение развеяло путаницу в Wildtrack относительно процесса сертификации, и позже команда заявила, что «некогда сложные этапы сертификации внезапно стали понятными».
2.2 Виртуальный тур по заводу: доказательство «силы качества»
Чтобы продемонстрировать качество продукции, г-жа София пригласила технического директора Wildtrack на виртуальную экскурсию по заводу Frontech. Камера высокого разрешения показала два основных канала:
- Полностью автоматизированная линия по производству прессованных тормозных колодок: обеспечивает непрерывное и стандартизированное производство, исключая колебания качества, вызванные ручными операциями.
- Зона испытаний на стойкость к соляному туману: образцы были подвергнуты испытаниям на коррозионную стойкость, чтобы гарантировать их адаптируемость к разнообразным климатическим условиям Южной Африки.
Марк Хансен не мог не воскликнуть во время экскурсии: «Эти объекты даже более продвинуты, чем у местных поставщиков, с которыми мы связывались».
2.3 Приём небольших пробных заказов: устранение «тревоги по поводу заказов»
Когда Марк предложил «пробный заказ на 100 штук» (запрос, который многие поставщики отклоняют из-за низкой рентабельности), г-жа София проверила производственный график и ответила утвердительно: «Хотя небольшие партии увеличат наши производственные затраты, мы понимаем, что новым клиентам нужна процедура проверки, чтобы завоевать доверие».
На диаграмме ниже показан ответ Frontech на основные требования Wildtrack в сравнении с «другими поставщиками» (на основе более поздних отзывов Марка):
Потребительский спрос | Ответ Frontech | Ответ других поставщиков |
Уточнить сертификацию NRCS | Предоставлено руководство, выделены ключевые моменты и предложена полная помощь | Только краткое введение; никакой последующей поддержки. |
Доказать качество продукции | Организована виртуальная экскурсия по заводу, показаны основные производственные процессы и места проведения испытаний | Отправлено только фото товара; канал проверки на месте отсутствует. |
Небольшой пробный заказ (100 шт.) | Принятый и скорректированный график производства | Отклонено, требуется минимальный заказ более 1000 штук |
3. Поворотный момент: терпение, углубившее связи сотрудничества
Как только Frontech завершил подготовку образцов, Марк отправил тревожное электронное письмо: «Из-за проблем с оборотом капитала, вызванных переездом завода, проект тормозной системы, возможно, придётся отложить». Вместо того чтобы настаивать на поставке или отказываться от сотрудничества, г-жа София взяла инициативу в свои руки и ответила: «Мы можем подождать, пока вы не пройдёте этот сложный период. Не стесняйтесь сообщить нам, если вам потребуется скорректировать дату поставки».
Этот шаг глубоко тронул Марка. Позже он признался: «В то время мы связались с тремя другими поставщиками, но только Frontech проявили настоящую искренность в сотрудничестве, а не просто сосредоточились на срочных заказах».
Пять месяцев спустя Марк снова связался с г-жой Софией: «Новый завод официально запущен в эксплуатацию, и мы готовы разместить пробный заказ на 500 изделий». В ответ Frontech не только ускорил производство образцов, но и приложил подробный отчёт об испытаниях. Основные данные отчёта представлены в таблице ниже:
Тестовый индикатор | Образец данных Frontech | Требование Wildtrack | Результат соответствия |
Коэффициент трения | 0.42-0.48 | 0.38-0.50 | Соответствует требованиям |
Скорость износа | ≤0,08 см³/(МДж) | ≤0,10 см³/(МДж) | Превышает требования |
Тормозной путь (100-0 км/ч) | 36,8 метра | ≤38,0 метров | на 1,2 метра короче требуемого |
Допуск размеров | ±0,05 мм | ±0,10 мм | Точнее, чем требуется |
Получив образцы и отчет, технический директор Wildtrack прокомментировал в электронном письме: «Равномерность покрытия и точные размеры видны невооруженным глазом, что позволяет нам быть более уверенными в результатах испытаний».
4. Беспроигрышный результат: взаимный рост и долгосрочное партнерство
4.1 Прорывы в выходе на рынок и эффективности
- Характеристики продукта превзошли ожидания : тормозной путь тормозных колодок Frontech оказался на 1,2 метра короче требований Wildtrack, что заложило прочную основу для признания на рынке.
- Процесс сертификации ускорился : благодаря профессиональной помощи Frontech время утверждения сертификации NRCS сократилось с ожидаемых 3 месяцев до 45 дней, что помогло Wildtrack выйти на рынок раньше конкурентов.
4.2 Достижения обеих сторон в партнерстве
Когда первая партия тормозных колодок с логотипом Wildtrack Dynamics прибыла в порт Дурбана, Марк специально отправил госпоже Софии коробку чая ройбуш местного производства с запиской: «Это только начало; мы уже запланировали заказ на 20 000 штук в следующем году».
На данный момент сотрудничество между двумя сторонами достигло замечательных результатов, как показано в диаграмме ниже:
Вечеринка | Ключевые достижения |
Динамика Wildtrack | Ее линейка тормозных систем заняла 15% южноафриканского рынка модификации внедорожной техники, став восходящей звездой в местном сегменте тормозных систем. |
Frontech | Используя преимущества в поддержке сертификации NRCS и мелкосерийной кастомизации, компания стала предпочтительным поставщиком для более чем 8 местных дилеров запчастей для внедорожной техники в Южной Африке, стабилизировав свои позиции на развивающемся африканском рынке. |
Г-жа София подвела итоги этого сотрудничества: «Мы не только получили стабильные заказы, но, что ещё важнее, научились адаптировать услуги к потребностям клиентов из развивающихся стран. Иногда терпение и профессионализм могут впечатлить клиентов больше, чем цена».
5. Основные сведения о трансграничной торговле
Это сотрудничество по обе стороны Индийского океана доказывает, что в мировой торговле высококачественная продукция — это «жёсткая основа», а сочувствие к трудностям клиентов, профессиональные решения и терпение в сотрудничестве — «мягкие ключи» к построению долгосрочных и стабильных деловых партнёрств. Для предприятий, осваивающих развивающиеся рынки, эти элементы ещё более важны для преодоления барьеров и достижения взаимовыгодного развития.
( Примечание: в целях защиты конфиденциальности клиентов названия компаний и имена клиентов в этой статье были обработаны. )