Rozwiązania hamulcowe dla samochodów: klocki i tarcze hamulcowe OEM od 2002 r. - Frontech Hamulce
Od wahania do zaufania: korzystna dla obu stron podróż między Frontech a południowoafrykańskim dostawcą części do pojazdów terenowych
1. Tło: „Bóle wzrostu” firmy Wildtrack Dynamics w ekspansji biznesowej
Firma Wildtrack Dynamics, z siedzibą w strefie przemysłowej na obrzeżach Johannesburga w RPA, od 5 lat specjalizuje się w samodzielnie projektowanych akcesoriach do pojazdów terenowych (takich jak zderzaki i bagażniki dachowe dostosowane do trudnych warunków drogowych Afryki), zyskując ugruntowaną reputację w lokalnej społeczności off-roadowej. Jednak ekspansja na nowy obszar układów hamulcowych napotkała trzy główne przeszkody, przedstawione w poniższej tabeli:
Kategoria wyzwania | Konkretna treść | Wpływ na biznes |
Brak profesjonalnej wiedzy fachowej | Brak zrozumienia norm produkcji klocków hamulcowych, niemożność oceny jakości produktu | Nie można było niezależnie przebadać kwalifikowanych produktów układu hamulcowego, co stwarzało ryzyko wprowadzenia na rynek towarów wadliwych |
Surowe bariery certyfikacyjne | Nieznany skomplikowany proces certyfikacji importu NRCS w Republice Południowej Afryki | Napotkano trudności w legalnym imporcie produktów hamulcowych, co opóźniło wejście na rynek |
Firmy zajmujące się małymi zamówieniami | Roczna sprzedaż przekroczyła jedynie 2 miliony randów; obawiano się, że dostawcy oferujący wysoką jakość odrzucą małe zamówienia próbne | Brak możliwości przetestowania reakcji rynku na małych partiach utrudnia wprowadzenie na rynek linii produktów układu hamulcowego |
Założyciel Mark Hansen podkreślił podczas swojej pierwszej wideokonferencji z menedżerką ds. klientów firmy Frontech, panią Sophią: „Nasi klienci ciągle pytają, czy możemy dostarczyć pasujące systemy hamulcowe, ale potrzebujemy czegoś więcej niż tylko produktów — potrzebujemy przewodnika, który pomoże nam zacząć”.
2. Budowanie zaufania międzykontynentalnego: Frontech ukierunkowanych rozwiązań
Aby rozwiać obawy Wildtrack Dynamics, pani Sophia podjęła szereg profesjonalnych i zorientowanych na klienta działań, których skuteczność przedstawiono na poniższym wykresie:
2.1 Uproszczenie certyfikacji NRCS: Usuwanie „barier politycznych”
Pani Sophia najpierw pobrała podręcznik certyfikacji rynku południowoafrykańskiego, a podczas drugiej wideokonferencji, korzystając ze wspólnego ekranu, podkreśliła kluczowe punkty. Wyjaśniła prostym językiem: „Do rejestracji w NRCS potrzebne są tylko trzy zestawy dokumentów – oświadczenie o zgodności z COP Frontech, raport certyfikacyjny TS16949 oraz próbki spełniające wymagania recepturowe. To jak ubieganie się o wizę na produkty, a my pomożemy Państwu w całym procesie”.
To wyjaśnienie rozwiało wątpliwości Wildtrack dotyczące procesu certyfikacji, a zespół później stwierdził, że „kiedyś skomplikowane kroki certyfikacji nagle stały się jasne”.
2.2 Wirtualna wycieczka po fabryce: dowód „siła jakości”
Aby zaprezentować jakość produktu, pani Sophia zaprosiła dyrektora technicznego Wildtrack na wirtualną wycieczkę po fabryce Frontech. Kamera wysokiej rozdzielczości pokazała dwa główne powiązania:
- W pełni zautomatyzowana linia produkcyjna do prasowania klocków hamulcowych: Zapewniona ciągła i standaryzowana produkcja, bez wahań jakościowych spowodowanych pracą ręczną.
- Obszar testowania w mgle solnej: Próbki poddano testom odporności na korozję, aby sprawdzić, czy nadają się do stosowania w zróżnicowanych warunkach klimatycznych Republiki Południowej Afryki.
Mark Hansen nie mógł powstrzymać się od wykrzyknięcia podczas zwiedzania: „Te obiekty są jeszcze bardziej zaawansowane niż obiekty lokalnych dostawców, z którymi się skontaktowaliśmy”.
2.3 Przyjmowanie małych zamówień próbnych: Łagodzenie „lęku przed zamówieniem”
Kiedy Mark zaproponował „zamówienie próbne na 100 sztuk” (prośba, którą wielu dostawców odrzuca z powodu niskich marż zysku), pani Sophia sprawdziła harmonogram produkcji i odpowiedziała pozytywnie: „Chociaż małe partie zwiększą nasze koszty produkcji, rozumiemy, że nowi klienci potrzebują procesu weryfikacji, aby zbudować zaufanie”.
Poniższy wykres przedstawia odpowiedź Frontech na główne żądania firmy Wildtrack w porównaniu z „innymi dostawcami” (na podstawie późniejszej opinii Marka):
Popyt klientów | Odpowiedź Frontech | Odpowiedź innych dostawców |
Wyjaśnij certyfikację NRCS | Dostarczono instrukcję, podkreślono kluczowe punkty i zaoferowano pełną pomoc | Przedstawiłem tylko krótkie wprowadzenie, nie było żadnego dalszego wsparcia |
Udowodnij jakość produktu | Zorganizowano wirtualną wycieczkę po fabryce, zaprezentowano główne linie produkcyjne i łącza do testów | Wysłano tylko zdjęcia produktów; brak kanału weryfikacji na miejscu |
Małe zamówienie próbne (100 sztuk) | Zaakceptowany i skorygowany harmonogram produkcji | Odrzucono, wymagana minimalna ilość zamówienia powyżej 1000 sztuk |
3. Punkt zwrotny: cierpliwość, która pogłębiła więzi współpracy
Gdy Frontech zakończył przygotowywanie próbki, Mark wysłał pełnego niepokoju e-maila: „Z powodu problemów z obrotem kapitału spowodowanych przeniesieniem fabryki, projekt układu hamulcowego może zostać opóźniony”. Zamiast nalegać na dostawę lub anulować współpracę, pani Sophia z własnej inicjatywy odpowiedziała: „Możemy poczekać, aż przebrnie Pan przez ten trudny okres. Prosimy o informację, jeśli będzie Pan potrzebował zmiany daty dostawy”.
Ten krok głęboko poruszył Marka. Później przyznał: „Skontaktowaliśmy się wówczas z trzema innymi dostawcami, ale tylko Frontech wykazało się prawdziwą szczerością współpracy, nie skupiając się tylko na natychmiastowych zamówieniach”.
Pięć miesięcy później Mark ponownie skontaktował się z panią Sophią: „Nowa fabryka oficjalnie działa i jesteśmy gotowi złożyć zamówienie próbne na 500 sztuk”. W odpowiedzi Frontech nie tylko przyspieszyło produkcję próbną, ale także dołączyło szczegółowy raport z testów. Kluczowe dane w raporcie przedstawiono w poniższej tabeli:
Wskaźnik testowy | Frontech danych przykładowych | Wymagania Wildtrack | Wynik zgodności |
Współczynnik tarcia | 0.42-0.48 | 0.38-0.50 | Spełnia wymagania |
Szybkość zużycia | ≤0,08 cm³/(MJ) | ≤0,10 cm³/(MJ) | Przekroczyło wymagania |
Droga hamowania (100-0 km/h) | 36,8 metra | ≤38,0 metrów | O 1,2 metra krótsze niż wymagane |
Tolerancja wymiarowa | ±0,05 mm | ±0,10 mm | Bardziej precyzyjne niż wymagane |
Po otrzymaniu próbek i raportu dyrektor techniczny Wildtrack napisał w e-mailu: „Jednolitość powłoki i precyzyjne wymiary są widoczne gołym okiem, co sprawia, że jesteśmy bardziej pewni wyników testów”.
4. Wynik korzystny dla obu stron: wzajemny wzrost i długoterminowe partnerstwo
4.1 Przełomy w wejściu na rynek i efektywności
- Wydajność produktu przewyższyła oczekiwania : droga hamowania klocków hamulcowych Frontech była o 1,2 metra krótsza od wymaganej przez Wildtrack, co stanowi solidny fundament dla uznania produktu na rynku.
- Przyspieszenie procesu certyfikacji : Dzięki profesjonalnemu wsparciu firmy Frontech czas zatwierdzania certyfikatu NRCS skrócił się z oczekiwanych 3 miesięcy do 45 dni, co pomogło firmie Wildtrack wejść na rynek przed konkurencją.
4.2 Osiągnięcia obu Stron w ramach Partnerstwa
Kiedy pierwsza partia klocków hamulcowych z nadrukowanym logo Wildtrack Dynamics dotarła do portu w Durbanie, Mark specjalnie wysłał pani Sophii paczkę lokalnie produkowanej herbaty rooibos z notatką: „To dopiero początek; zaplanowaliśmy już zamówienie na 20 000 sztuk w przyszłym roku”.
Jak dotąd współpraca między obiema stronami przyniosła imponujące rezultaty, jak widać na poniższym wykresie:
Impreza | Kluczowe osiągnięcia |
Wildtrack Dynamics | Linia produktów do układów hamulcowych zdobyła 15% południowoafrykańskiego rynku modyfikacji pojazdów terenowych, stając się wschodzącą gwiazdą w lokalnym segmencie układów hamulcowych |
Frontech | Wykorzystując zalety związane ze wsparciem certyfikacji NRCS i dostosowywaniem małych partii, firma stała się preferowanym dostawcą dla ponad 8 lokalnych dealerów części terenowych w Republice Południowej Afryki, stabilizując swoją pozycję na rozwijającym się rynku afrykańskim |
Pani Sophia podsumowała tę współpracę: „Nie tylko zyskaliśmy stabilne zamówienia, ale co ważniejsze, nauczyliśmy się dostosowywać usługi do potrzeb klientów z rynków wschodzących. Czasami cierpliwość i profesjonalizm robią na klientach większe wrażenie niż cena”.
5. Podstawowe informacje na temat handlu transgranicznego
Ta współpraca po drugiej stronie Oceanu Indyjskiego dowodzi, że w handlu globalnym wysokiej jakości produkty stanowią „twardy fundament”, a empatia wobec problemów klienta, profesjonalne rozwiązania i cierpliwość we współpracy to „klucze miękkie” do budowania długoterminowych i stabilnych partnerstw biznesowych. Dla przedsiębiorstw eksplorujących rynki wschodzące, elementy te są jeszcze ważniejsze, aby przełamywać bariery i osiągać rozwój korzystny dla obu stron.
( Uwaga: w celu ochrony prywatności klientów, nazwy firm i imiona klientów w tym artykule zostały przetworzone. )